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沒有“雙贏”卻“雙輸”


“罷銷”折射出另一個深層次的問題是在當今鋼貿材處於“買方市場”、鋼貿進入微利時代的大環境下,鋼廠與鋼貿商的合作模式需要創新,進行調整。嚴格來說,時下鋼貿商與鋼廠之間尚未建立真正意義上的傭金式代理關係,目前鋼貿商向鋼廠的代理關係,是賣斷式的,在定價上,通常是鋼廠說了算,鋼貿商處於上遊鋼廠與下遊終端用戶的"夾心層",缺失話語權。杭州一位鋼貿商說“鋼廠太強勢,定價模式不合理,鋼廠協議是霸王條款。”市場分析人士認為杭州鋼貿商與鋼廠的矛盾,“表麵上看是結鋼廠補差、定價機製不滿,從深層次看,則是鋼廠代理模式以及鋼廠經營理念在新形勢麵臨的考驗和挑戰。鋼廠傳統的營銷模式需要創新,與鋼貿商建立新型的合作關係。”

  對此,鋼廠與鋼貿商都需要反思,在新的形勢下,廠商如何真正成為一個戰壕的戰友,共同為下遊終端用戶服務,開拓終端市場,在服務中實現自身的價值。廠商應建立互利互惠、合作共贏的關係,而不是為了各自的利益而相互競爭、彼此博弈,結果兩敗俱傷,沒有“雙贏”卻“雙輸”。

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